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企业抵制坑位费,纯佣带货会不会坑更深?

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“最近这几个月过来谈合作的企业,基本都要求纯佣模式,能付坑位费的基本上没有了。”

作为广州某MCN机构的直播选品负责人,张萱(化名)这句话中透露出了深深的无奈。经过了大半年的疯狂增长,直播行业迅速步入了“理性”阶段,多位MCN机构从业者向懂懂笔记透露,目前很多企业都排斥直播上架费(业内俗称的“坑位费”)。客户方都更加青睐以纯佣金、无坑位费的模式合作,进行直播带货的业务拓展。

这种现象似乎已经成为行业普遍现象,同时也让一众二三线阵营的MCN机构感到头痛。真金都禁不住火炼——如此纯佣模式下的MCN和网红还有赚头吗?

纯佣直播成为竞争“杀手锏”

“现在企业洽谈直播合作,纯佣模式已经成为首选,原因很简单,任何企业都想尽可能少付出、多赚钱。”张萱表示,除了顶流的带货网红(MCN)以外,这已经是多数机构面临的行业现状。

尤其是首次合作的企业,出于对MCN机构和旗下网红信心不足的原因,都倾向于先试试水再说。哪怕纯佣模式下直播带货的佣金会高出许多,企业也不愿意先掏坑位费,“这也是人之常情,一般首次合作后对方满意了,我们也会要求客户进行预付上架费的直播,以便匹配更好的主播资源。”

张萱是从九月初开始突然发现,前来接洽的客户都不约而同地选择了“纯佣免位”,她曾联系认识的同行沟通过,情况也出奇的一致。“行业竞争太激烈,我们说服不了顾客只能妥协。因为如果坚持要上架费的话,结果可能就是零成交。”

张萱坦言,直播带货收取坑位费的黄金时期几乎没有超过一年,最好的时间段是疫情之后,由于客户直播需求爆发式增长,坑位费水涨船高到达最高点。

至于近两个月客户开始全面“抵制”坑位费的原因,张萱和同事也曾一度感到困惑,“十一放假前和几位企业客户深入沟通之后,才发现了根结。”

有一位熟悉的企业市场负责人告诉她,近半年来,行业内从事直播策划的MCN机构、网红暴增,竞争空前的激烈,不少中小机构主动提出“纯佣金”模式,导致企业负责人对直播“坑位费”产生了抵触心理。

根据艾媒咨询发布的《直播电商行业运行数据监测报告》显示,截至 2020 年 8 月底,行业内的主播总数已达8. 25 万,其中店铺主播占比远远多于达人主播。白热化竞争环境下,使得很多机构(主播)选择降低门槛、吸引客源。

“竞争狠了,选择多了,只要有一家机构推出纯佣金合作模式,就会有效仿者加入。”张萱表示,她了解到主推纯佣金直播的MCN机构大都是初创团队,尽管手头签约的知名网红资源很少,但纯佣模式的确打动了不少新客户。

不少刚刚试水直播的企业,本着“试一试也不吃亏”的想法,尝试与这些初创、小规模MCN机构进行合作。而合作过的客户自然认为纯佣模式在行业内存在即合理,与其他MCN谈合作时,客户也会说一句:“人家都可以,你们家为什么不行?”

“要我说这就是赤裸裸破坏行规、破坏市场秩序嘛,为了争取企业客户简直是不择手段了。”张萱将客户坚持纯佣直播的现象,归咎于为了竞争不惜破坏行规的创业者、小规模MCN。

那么,事实是否如此?

多数商家对直播失去了信心

“现在的确有许多(MCN)直播合作是纯佣金,我们也非常愿意采取这样的形式,佣金高些无所谓。”

中山一家中型小家电生产厂的电商部负责人刘经理表示,他所在的工厂也是在疫情后开始尝试直播的。“那是四月初,我们主动与一家本地MCN机构合作,花了三万元坑位费(带货交易佣金15%),做了我们的第一场直播带货。”

然而,直播效果让工厂领导大失所望。此后,MCN机构将原因归咎于工厂的知名度低、商品性价比差(要零利润销售)。相信了对方的说法,他又说服领导继续与MCN合作连续做了几场直播,本着“清库存”的想法继续磨合了一个多月。

“后来即便主推的空气炸锅已经亏本销售,直播的销量依旧平平,每场只能卖十几台。”刘经理苦笑道,这几场直播没有帮助工厂提振商品销量,却引来了多家MCN找上门,联系他是否有直播合作需求。

看到他对直播带货极度失望,MCN机构列数了此前这家机构的各种问题,尤其是其中一家机构直接提出可以纯佣金合作(不收任何坑位费)。这一下刘经理再次动心了,寻思着不要坑位费,佣金可以根据直播销量阶梯性结算,至少前期不会有任何损失,他痛快地回复对方,随即以纯佣金形式做了一场直播。

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